Los 12 motivadores de compra y el arte de activar la emoción para vender (lista completa)
¿Sabes qué la mejor manera de vender es activando las emociones del consumidor? ¡Así es! Las personas compramos mediante la “emoción” y nunca con la “razón”, incluso cuando creemos que lo hacemos.
Los motivadores de compra son los factores psicológicos y emocionales que influyen en nuestras decisiones de compra. Y hoy vas a aprender cómo utilizarlos en tu comunicación y textos de ventas para promocionar tu producto o servicio.
En este artículo, descubrirás los secretos que existen detrás de los motivadores de compra y cómo utilizarlos en tu estrategia de marketing.
¿Todo listo? ¡Empecemos!
¿Qué son los famosos “motivadores de compra”?
Los motivadores de compra, que tanto se utilizan en marketing para activar el deseo de compra en los consumidores, son las razones subconscientes por las que los clientes compran lo que les ofrecemos.
Entonces, ¿se puede decir que los populares “motivadores de compra” son los que nos motivan a comprar eso que llevamos tanto tiempo buscando?
En pocas palabras, sí.
Pero decir esto es quedarse cortos sobre la influencia que realmente ejercen en la mente del consumidor.
¿Sabías que el 95% de las decisiones de compra se toman de manera inconsciente?
Pues según el profesor de Harvard Gerald Zaltman, tanto tú como yo, compramos guiados por la “emoción”. Apartando así hacia un lado, todo lo que nuestra “razón” tenga que comentar justo en ese momento.
En otras palabras, casi todas las compras que realizan los consumidores son tomadas por las “emociones”.
Como ves, los seres humanos somos seres emocionales y por eso, nuestras decisiones de compra están fuertemente influenciadas por nuestras emociones.
(Que, a su vez, son respuestas subconscientes que influyen en nuestra toma de decisiones.)
Los motivadores de compra son las razones subconscientes por las que un cliente compra un determinado producto y otro no.
¿Para qué se usan los motivadores de compra en marketing?
Seguro que en alguna ocasión has visitado un ecommerce o has leído un anuncio (que, casualmente, parecía hablarte a ti) y te has preguntado:
«¿Por qué me están entrando estas ganas locas de agregarlo todo al carrito y de pasar la tarjeta de crédito de una vez?»
¡Ajá! Pues tienes que saber algo: no eres tú, son los motivadores de compra en acción.
Pues los motivadores de compra se usan en marketing para activar las respuestas emocionales del cliente.
Y se hace con la intención de que este termine comprando lo que le estamos ofreciendo. Aunque, claro está, este proceso ocurre de manera completamente inconsciente en la mente del consumidor.
Por esta razón, son tan utilizados en marketing para crear campañas que activen el deseo de compra del público objetivo al que se dirigen.
Ya que al utilizar correctamente los diferentes motivadores de compra que activan la respuesta emocional del cerebro del cliente, conseguimos que este nos preste atención y que “conecte” con lo que tenemos que decirle.
Así que si quieres aprender a crear textos persuasivos que vendan, necesitas aprender a:
- Identificar cuáles son esas motivaciones subconscientes que despiertan el interés en los potenciales consumidores de tu negocio, y a;
- Utilizar los motivadores de compra en tus copys de venta para motivar al usuario a comprar lo que tú vendes.
Los 12 motivadores de compra más populares para vender
¿Sabes a ciencia exacta por qué tus clientes te compran o NO te compran?
En otras palabras:
¿Sabes exactamente qué es lo quieren y esperan de ti los potenciales cliente de tu negocio?
Voy a hacerte algo de spoiler mientras lo piensas: Definitivamente tu producto y/o servicio, no.
Quizás te haya podido sonar fuerte, pero es tan real como que el agua siempre cae hacia abajo. Todos los consumidores buscan adquirir algo más que un simple producto o servicio.
En realidad, llegan a ti en busca de soluciones. Y por esta razón, tu producto o servicio es solo la punta del iceberg 🧊.
Quédate con esto:
Los consumidores no adquieren productos o servicios, ellos adquieren:
Bienestar.
Amor.
Belleza.
Estatus.
Salud.
Tiempo.
Libertad.
Atracción.
Riqueza.
Poder.
Seguridad.
Estilo de vida.
Y por eso, para construir mensajes de ventas convincentes y atractivos, sí o sí, necesitas enfocarte en vender alguno de los anteriores motivadores de compra.
Motivadores de compra con ejemplos reales
A continuación te dejo esta lista con los 12 motivadores de compra más populares y con ejemplos reales de cada uno de ellos.
Toma nota y aprende cómo escribir textos de ventas que hagan “clic” con la mente de tu cliente.
1. Bienestar
Es la necesidad de sentirse bien consigo mismo, obtener mayores niveles de comodidad o hacer más agradable y placentero un determinado estado.
- Enfoque: Aumentar la calidad de vida, estar tranquilo y relajado, dejar atrás las preocupaciones, tener comodidad, disponer de salud física y mental.
- Categoría de productos: cosméticos, productos relacionados con la salud, alimentación, ropa, coaching, psicología, deporte físico.
- Transmite: Proporciona un sentimiento de satisfacción y tranquilidad.
- Palabras claves: natural, equilibrado, satisfactorio, saludable, balanceado, tranquilidad, comodidad.
- Marcas populares que activan este motivador de compra: Prozis, Alo Yoga, Realfooding, Dove.
2. Amor
Es la necesidad de obtener muestras de afecto de aquellas personas importantes en la vida de uno mismo, de tener afinidad, de sentirse aceptados y queridos por los demás, así como de encontrar a “ese alguien especial” con quien compartir la vida.
- Enfoque: Sentirse queridos y amados por esa persona “especial”. Encontrar a la pareja ideal. Obtener aprobación de la familia y de los seres queridos.
- Categoría de productos: joyas, libros, perfumes, restaurantes, regalos, planificación de bodas.
- Transmite: Proporciona un sentimiento de aceptación y de afecto.
- Palabras claves: aceptación, cariño, aprobación, idealización, pasional, romanticismo.
- Marcas populares que activan este motivador de compra: Tous, Tiffany’s, Bodas y banquetes, Pandora.
3. Estatus
Responde al deseo de aumentar la posición que se ocupa o de lucir una situación privilegiada dentro de la sociedad, de subir de nivel y de demostrar que sofisticación, lujo y buen gusto.
- Enfoque: Trasmitir el éxito. Aumentar la posición social. Tener acceso a privilegios. Ser más elegante.
- Categoría de productos: joyas, viajes, bolsos de alta gama, vinos, yates, zapatillas, ropa, coches lujosos.
- Transmite: Éxito económico y social. Acceso al lujo. Disponibilidad económica.
- Palabras claves: lujo, sofisticación, categoría, excelencia, premium, calidad, durabilidad, personalización, glamour, elegancia.
- Marcas populares que activan este motivador de compra: Coco Chanel, Yves Saint Laurent, Ferrari y Rolex.
4. Atractivo
Es el deseo de sentirse más atractivos y seguros de sí mismo, de atraer y de generar atracción sexual en otros. Así como de despertar admiración y de ganar popularidad entre los demás.
- Enfoque: Aumentar el atractivo y la confianza en sí mismos. Sentirse deseados y admirados por otros. Aumentar la popularidad y el carisma.
- Categoría de productos: ropa, perfumes, maquillaje, cosméticos, coaching, libros.
- Transmite: Despierta el deseo de ser vistos y admirados por otros.
- Palabras claves: sexy, autoconfianza, atractivo, popularidad, reconocimiento, admiración.
- Marcas populares que activan este motivador de compra: Axe, Sephora, Fenty Beauty, Victoria’s Secret y Dior.
5. Salud
Es la necesidad de estar saludables, enérgicos y llenos de vitalidad, así como tener un correcto estado de salud tanto físico como mental y de procurar lo mismo para los seres queridos.
- Enfoque: Gozar de energía y vitalidad. Evitar la enfermedad, dolencias y malestares.
- Categoría de productos: nutricionistas, entrenadores personales, dermocosméticos, productos sanitarios, alimentos, suplementos alimenticios, psicólogos, terapias, dentistas, tratamientos estéticos.
- Transmite: Bienestar físico y mental. Vitalidad, goce y disfrute.
- Palabras claves: cuidar, proteger, mantener, saludable, bienestar.
- Marcas populares que activan este motivador de compra: Cerave, La Roche-Posay, Danone, Ana María la Justicia.
6. Tiempo
Responde a la necesidad de aprovechar al máximo el tiempo disponible, así como a evitar desaprovecharlo al cometer errores innecesarios.
- Enfoque: Optimizar el tiempo. Evitar malgastarlos. Hacer lo máximo con lo mínimo.
- Categoría de productos: transporte, consultorías y asesorías, relojes inteligentes, smartphones, software.
- Transmite: La posibilidad de tener más tiempo libre. Ser más productivos.
- Palabras claves: aprovechar, limitado, optimizar, mejorar, reducir, ahorrar, eficiente, rápido, ágil, productividad, inteligente, rutina, conveniencia.
- Marcas populares que activan este motivador de compra: Iberia, Apple Watch, Lenovo, Google.
7. Libertad
Es la necesidad de ser libres, de elegir a voluntad de uno mismo y con sus propios criterios, de viajar y de explorar lugares desconocidos.
- Enfoque: Ganar autonomía. Elegir por uno mismo. Viajar y explorar. Dejarse llevar.
- Categoría de productos: telefonía, hipotecas, agencias de viaje, consultoría, turismo, libros, educación, productos financieros.
- Transmite: La posibilidad de no depender de otros. Libre de ataduras y compromisos.
- Palabras claves: a distancia, remoto, libre, sin compromiso, ligero, elegir, conveniencia, elección, explorar, subcontratar, experimenta, elección.
- Marcas populares que activan este motivador de compra: ING Banco online, Lowi, Amazon, Coursera.
8. Riqueza
Responde al deseo de acumular bienes materiales e inmateriales, así como obtener abundancia y prosperidad en todos los aspectos de la vida.
- Enfoque: Ganar más dinero. Aumentar tus posibilidades. Tener más y ahorrar.
- Categoría de productos: productos financieros, marketing, consultoría, escuelas de negocios, libros, publicidad.
- Transmite: Poder elegir la vida que uno desea tener. Asegurar un futuro cómodo.
- Palabras claves: rico, abundante, prosperidad, activo, ganancia, dinero, ventas, facturación, inversión.
- Marcas populares que activan este motivador de compra: Rich Dad Company, Tonny Robbins, Convierte Más y OpenBank.
9. Poder
Tiene que ver mucho con el deseo subconsciente del ser humano de ser el “más fuerte”, para evitar sufrir ataques o perder fuerzas, así como de poder dominar su propio destino.
- Enfoque: Ser el mejor. Tener recursos. Obtener ventajas exclusivas.
- Categoría de productos: joyas, productos financieros, educación, vehículos, ordenadores, software, liderazgo.
- Transmite: Elegir la vida deseada o conseguir ventaja sobre otros.
- Palabras claves: exclusivo, limitado, escaso, liderazgo, sabiduría, información, datos, fortalezas, prestigio, reputación, fuerza.
- Marcas populares que activan este motivador de compra: Mercedes-Benz, Swarovski, Apple y BBVA.
10. Seguridad
Es la necesidad de sentirse a salvo, resguardado y protegido de los potenciales peligros del exterior, así como de asegurarse un futuro tranquilo y cómodo.
- Enfoque: Mantenerse seguro. Asegurarse un futuro cómodo. Estar protegidos.
- Categoría de productos: seguros, productos financieros, educación, contratos, abogacía, vehículos, bienes raíces, software.
- Transmite: La sensación de tenerlo bajo control. El billete para un futuro cómodo. Certeza de estar protegido.
- Palabras claves: controla, seguro, sin riesgos, mañana, futuro, hogar, casa, compromiso, garantía, protección, disponibilidad, atención, comodidad, madre, familia, tranquilidad.
- Marcas populares que activan este motivador de compra: Mapfre, Volvo, Michelin, Securitas Direct, Idealista, Fotocasa.
11. Estilo de vida
Responde al deseo de aspirar a vivir una vida mejor, más cómoda, más alegre y más plena, así como a poder vivir de acuerdo a nuestros intereses y preferencias
- Enfoque: Vivir a tu manera. Hacer realidad tus sueños. Aspirar a una vida plena.
- Categoría de productos: viajes, ropa, vehículos, educación, productos financieros, comida, restaurantes, turismo, bebidas alcohólicas, festivales.
- Transmite: La posibilidad de vivir de acuerdo a tus propias reglas.
- Palabras claves: fiesta, amigos, diversión, viajes, explorar, viajar, divertirse, gozo, disfrute, carnaval, tapeo, festival, tardeo, sostenible, shopping, atrevimiento, riesgo.
- Marcas populares que activan este motivador de compra: Coca Cola, Magnum, Fanta, Decathlon, The North Face.
12. Belleza
Responde a la necesidad humana de apreciar lo bello de la vida, de la naturaleza y del valor estético de las cosas, así como de disfrutar de sensaciones, sonidos o incluso, de prolongar la juventud.
- Enfoque: Valorar lo bello y atractivo. Obtener belleza. Sentirse joven y vital. Realzar el atractivo físico. Experimentar placer.
- Categoría de productos: tratamientos estéticos, cosméticos, maquillaje, ropa, arte, decoración, turismo, cirujanos, joyas, complementos.
- Transmite: Proceso un placer, calma y disfrute por lo estético.
Palabras claves: juventud, estético, elegante, bonito, pureza, arte, decoración, retocar, ideal. - Marcas populares que activan este motivador de compra: Ikea, L’Oreal Paris, Olay, Garnier y Zara Home.
Cómo usar los motivadores de compra para activar la emoción del consumidor
En la práctica, los motivadores de compra sirven para despertar las respuestas emocionales que impulsan a los consumidores a comprar, un determinado producto o servicio y no otro.
Por eso, una de las mejores técnicas de escritura persuasiva consiste en identificar y comprender, cuáles son esos “motivos” o “razones subconscientes” por los que un potencial cliente estaría dispuesto a comprar lo que tú vendes.
Y tener todo esto claro es fundamental para crear textos de ventas persuasivos que despierten el interés y que motiven a la acción a los consumidores.
Aquí te comparto cuáles son las 3 claves principales para avivar el deseo de compra en tus clientes:
💸 Clave 1: Apela a sus emociones y hazle ver todo lo que conseguirán al comprar, más allá de tu producto o servicio.
💸 Clave 2: Utiliza un lenguaje que conecte emocionalmente con el público objetivo, puedes despertar su curiosidad, generar empatía y establecer una conexión más profunda.💸 Clave 3: Los textos de ventas más persuasivos son aquellos que además de apelar a las emociones, también transmiten alegría, esperanza, miedo a perderse algo o urgencia.
Busca la conexión emocional entre tu producto y lo que quiere el cliente
Lograr que esa persona a la que le vendes conecte de algún modo, con la solución que tú le ofreces es esencial para que se produzca la conversión.
Paso 1:
Para que el lector o potencial cliente conecte con el mensaje que queremos transmitir, primero es necesario activar sus emociones.
¿Y qué emociones queremos activar en ese potencial cliente para avivar su deseo de compra?
Pues eso ya va a depender del tipo de producto o servicio que tú vendas.
Porque no, esto de usar los motivadores de compras en tus textos no se puede hacer de manera genérica y sin ningún rigor.
No todas las personas de este planeta “se activan” o se deciden a comprar mediante las mismas emociones. Y por eso es necesario realizar un profundo estudio del consumidor y del producto o servicio que se quiere vender.
Aquí es donde contar con la habilidad y el talento de un copywriter es determinante del éxito de la campaña de marketing que se quiera realizar.
Pues este profesional sabe como usar la psicología del consumidor para activar las emociones del público objetivo para influir en su decisión de compra.
Identifica el motivador de compra que activa la emoción de tu cliente
Como ya sabes, todo el proceso de toma de decisiones del consumidor ocurre de manera completamente inconsciente en su cerebro.
Y por eso, es sumamente importante entender que motiva al cliente a tomar acción y comprar tu producto o servicio.
Paso 2:
Descubrir cuáles son los motivadores de compra que conectan y responden con las necesidades, las motivaciones y los deseos de tu cliente ideal.
¿Ya tienes claro lo que quieres vender? ¡Genial!
El siguiente paso consiste en responder a la siguiente pregunta y a marcar la casilla que corresponda en cada caso:
¿Mi producto o servicio ayuda a mi cliente ideal a…..?
Comprende la razón subconsciente por la que compran
Una vez que hayas encontrado los motivadores de compra que activan y movilizan al cliente a comprar tu oferta, es hora de pasar al siguiente paso:
Paso 3:
Transmite de qué manera tu producto o servicio contribuye a materializar o hacer realidad lo que el cliente espera lograr al comprar lo que tú vendes.
Y la mejor manera de hacerle entender que tu solución es la que buscan, es mediante los siguientes enfoques:
- Ganancia. Muéstrale que es todo lo que gana al adquirir tu oferta. (Por ejemplo, más tiempo libre para pasarlo con sus seres queridos. Motivador: Tiempo y Amor.)
- Conservación. Explícale por qué conseguirá mantener un determinado bien o conservar un determinado estado al confiar en lo que tú vendes. (Por ejemplo, gozar de una piel hidratada y reluciente. Motivador: Salud y Belleza.)
- Pérdida. Dile que es lo que se están perdiendo al no poner solución a su problema mediante tu oferta. (Por ejemplo, la posibilidad de vivir tranquilo y sin preocupaciones. Motivador: Bienestar y Seguridad.)
La clave aquí está en hacerle entender al cliente qué es lo que realmente “gana”, “conserva” y “pierde” cada vez que pospone la decisión de compra.
Antes de terminar, te quiero dar un consejo final que te ayudará a escribir textos de ventas más convincentes y persuasivos. Toma nota.
Hack de copywriter:
Relaciona tu producto o servicio con la razón subconsciente o motivador que motiva al cliente a compra y céntrate en resaltar todo eso en forma de ganancias, conservación y pérdidas.
Conclusión: Los motivadores de compra ayudan a vender más
Como acabas de aprender, los motivadores de compra son una herramienta poderosa en el mundo del copywriting y del marketing, que se utilizan para aumentar las ventas de un negocio o de una campaña.
Asimismo, al comprender los factores que influyen en las decisiones de compra de los consumidores, también podemos crear textos de ventas más persuasivos que despierten su interés y los motiven a tomar acción.
Y si todavía te ha quedado alguna duda por resolver, déjamela en los comentarios. Estaré encantada de leerla y comentarla contigo.
Esto es todo por hoy. Bye, bye!
por Luz María Villarreal
Consultora UX & CRO especialista en diseño web, copywriting y estrategia digital
