5 Niveles de Consciencia del Cliente 👉 [Guía de Copywriting]
¿Te diste cuenta de que la mayoría de tus acciones de marketing no logran conectar con tus potenciales clientes? La razón es muy simple: no todos están preparados para comprar.
Algunas personas pueden estar ya listas para comprar ahora mismo, pero la gran mayoría están buscando soluciones a sus problemas.
A esto es a lo que se le conoce como los 5 niveles de consciencia del cliente potencial.
Quédate hasta el final, porque te voy a enseñar:
De que se trata este concepto y cuáles son los distintos niveles.
Cómo generar contenido para llamar la atención del usuario en cada nivel.
Y cómo combinar los niveles de consciencia del cliente con el copywriting.
¿Qué son los niveles de consciencia de un cliente potencial?
En numerosas ocasiones, dirigimos nuestros mensajes de ventas de manera frontal y directa a cualquiera de nuestros clientes potencial. Vamos a saco.
Porque tendemos a pensar que la persona que recibe el mensaje ya está lista para comprar, que ya lo sabe todo sobre nosotros y que lo tiene claro.
Pero no podríamos estar más equivocados.
Sobe todo, cuando damos por hecho que nuestro público objetivo entiende a la perfección, qué tipo de solución (léase, producto o servicio) es la que mejor se adapta a su situación particular.
Y nada más lejos de la realidad.
Todos los consumidores pasamos por un proceso de “toma de consciencia” antes de realizar cualquier compra.
¿Qué quiere decir esto?
Pues que una persona pasa por diferentes fases o niveles de consciencia del cliente, desde que detecta que tiene un “problema” hasta que encuentra la “solución” que necesita.
Lo que provoca que dentro del “saco” que engloba a nuestro público objetivo (sí, a ese al que queremos venderle) existan clientes que están más o menos dispuestos a comprarnos en este momento. Por ejemplo:
Supongamos que estamos vendiendo un ordenar portátil que ha sido diseñado específicamente para profesionales creativos.
En este caso, nuestro cliente ideal sería un profesional creativo que trabaja con su ordenador.
¿Cuántas fases piensas que atravesará esa persona antes de comprender que lo que necesita para hacer su trabajo es lo que nosotros vendemos?
Lo más probable es que primero piense que necesite un ordenador más potente. Luego, evaluará comprar uno de mesa o uno portátil. Después descubrirá que existen ordenadores portátiles creados para profesionales creativos y entonces, descubrirá nuestra marca. Hasta que finalmente, densidad elegirnos como la mejor opción.
Como ves, el cliente ha vivido todo un proceso de “toma de consciencia” que le ha llevado a descubrir nuestra marca.
La relación entre la decisión de compra del cliente y los 5 niveles de consciencia
A esto es a lo que se le denomina en marketing como los niveles de consciencia del cliente. Concepto que fue desarrollado por Eugene Shwart en su libro Breackthrought Advertising.
Se conoce como niveles de consciencia del cliente al camino imaginario que recorre, desde que percibe cierta limitación, necesidad o frustración en su vida, hasta que encuentra la el producto o servicio que resuelve su problema y decide realizar la compra.
Y, por tanto, en cada una de las fases de ese proceso de “toma de consciencia”, el cliente deberá atravesar cada uno de los niveles de consciencia.
Nivel de consciencia del cliente potencial = Grado de información que tu cliente ideal tiene acerca de su problema, la solución y tu marca.
Este sistema para medir el grado de predisposición a realizar la compra, que existe por parte de los consumidores de tu negocio, parte de la siguiente premisa:
Si tu cliente ideal no sabe que tiene un problema, nunca, nunca, nunca, comprará lo que tú vendes.
Lo que significa que cualquier modelo de negocio necesita conocer a la perfección:
qué piensa,
qué siente
y qué sabe acerca de su problema,
cada uno de sus buyers personas o clientes ideales, en cada uno de los niveles de consciencia de Eugene Shwart.
Ahora bien… ¿Cómo se utiliza este conocimiento en marketing?
Sirve para entender qué necesita saber el cliente ideal en cada fase, para elevar su nivel de consciencia sobre su problema, la solución que necesita y sobre nuestro producto o servicio.
¿Por qué es importante conocer los niveles de consciencia del cliente en marketing?
Ahora sí, llegamos al meollo del asunto.
¿Por qué es fundamental entender, cada uno de los niveles de conciencia que atraviesa nuestro cliente antes de estar listo para comprar?
Pues porque tener esa información, nos va a ayudar a lanzar mejorar acciones de marketing.
Entender cuáles son los niveles de consciencia del cliente potencial, nos va a ayudar en marketing a hacer mejor:
👉 Copywriting.
👉 Embudos de ventas.
👉 Estrategias de contenidos.
👉 Email Marketing.
👉 Estrategia de marketing en social media.
En definitiva, siempre hay una razón para realizar una compra (o para evitar hacerla).
Por eso, es sumamente importante adaptar nuestros copys, mensajes y acciones de marketing a cada grado de consciencia del cliente potencial.
Los 5 niveles de consciencia del cliente potencial
Nuestros potenciales clientes necesitan pasar por cado uno de los siguientes 5 niveles de conciencia:
- Completamente inconsciente del problema.
- Consciente del problema.
- Consciente de la solución.
- Consciente del producto.
- Completamente consciente.
Más abajo te cuento en profundidad en qué consiste cada uno de ellos, pero ahora, tengo que comentarte qué información sobre tu cliente ideal necesitas conocer antes de iniciar este proceso.
La información que necesitamos conocer para IMPACTAR con nuestros anuncios, contenidos y copys de ventas a nuestro cliente ideal:
- Quién es nuestro buyer persona.
- Cuáles son sus pain points o puntos de dolor.
- Qué le motiva a querer encontrar la solución.
- Cuáles son sus motivaciones, anhelos y deseos.
Ahora sí, al grano 👇.
Nivel 1: Completamente inconsciente
El cliente que es completamente inconsciente no sabe que tiene un problema o ignora que tiene una necesidad que cubrir.
Vive en “yupilandia” y es ajeno nuestros mensajes publicitarios.
Y mientras se encuentre en este estado de consciencia, nosotros como marca no podemos hacer nada por él.
La única carta que podemos jugarnos para que nos descubra y sepa que existimos cuando “despierte”, es asegurarnos de estar en el “lugar correcto”.
Es decir, para cuando tome consciencia de que necesita ayuda, debemos:
- Tener una presencia activa en las redes sociales.
- Aparecer en la primera página de resultado de los buscadores.
- Haber pulido nuestra propuesta de valor y saberla comunicar.
De este modo, podrá encontrarnos sin esfuerzo.
🌡 Temperatura de la audiencia: HELADA
Es el público al que más te costará vender. Puesto que no está ni de lejos, listo para comprar lo que vendemos.
🎯 Nuestra misión:
Trabajar nuestra presencia en redes sociales y buscadores para que le resulte sencillo descubrir muestra propuesta de valor.
Nivel 2: Consiente del problema
Son aquellos clientes potenciales que saben que tienen un problema, pero no son conscientes de que existe una solución. Ha sufrido un “golpe de realidad” y ha comenzado a experimentar cierta limitación en su vida.
En este nivel el cliente se ha hecho consciente del problema porque ha comenzado a sentirse incómodo, frustrado y limitado. Y eso hace que sienta la necesidad de solucionar su problema, porque anhela aliviar su “dolor”.
Así que, comienza a investigar sobre las posibles soluciones que existen. Necesita información sobre el tema que le preocupa.
Temperatura de la audiencia: FRÍA
Todavía no está listo para comprar lo que vendemos, porque a penas es consciente de que hay algo que le limita.
Nuestra misión:
Educar a nuestro cliente ideal sobre los beneficios que tiene solucionar su problema.
Entonces, para preparar al cliente y guiarlo hasta el momento de la compra:
¿De qué manera debemos trabajar nuestros contenidos y textos persuasivos para hacerlo avanzar por el customer journey?
Para impactar a nuestro cliente ideal cuando se hace consciente de que tiene un problema que resolver, tenemos que entender qué tipos de contenidos de marketing debemos crear.
Solo así podremos ganarnos su atención durante esta fase.
Contenidos para conectar con un cliente que es consciente del problema:
- Contenidos educativos.
- Guías para principiantes.
- Preguntas y respuestas frecuentes.
- Artículos de blog en formato “listas”.
- Videos verticales en redes sociales (menos de 1 minuto).
Nivel 3: Conscientes de la solución
Son las personas que saben cuál es el resultado que desean y, por tanto, son conscientes de cuál es la solución a su problema. Pero desconocen que tú puedes brindarles la ayuda que necesitan.
Durante este nivel de consciencia, el cliente emprende un proceso de investigación para identificar cuál es el producto o servicio que necesita.
O dicho, de otro modo, comienza a evaluar opciones.
🌡 Temperatura de la audiencia: TEMPLADA
Ahora mismo, el cliente ya se va acercando al momento de la compra. Ya sabe cuál es su problema y también que existen soluciones para remediarlo.
🎯 Nuestra misión:
Ayudarles a comprender por qué ocurre ese problema y de qué maneras pueden solucionarlo.
Es posible que conozcan nuestra marca y lo que ofrecemos, pero todavía no confía en nosotros. Por eso, tenemos que trabajar en ganarnos su confianza.
Entonces, ¿qué debemos publicar para captar la atención de los clientes potenciales que transitan este nivel de consciencia?
👉 Contenidos para conectar con un cliente que es consciente de la solución:
- Casos de éxito.
- Testimonios
- Tutoriales avanzados.
- Reseñas.
- Unboxing de productos.
Nivel 4: Conscientes del producto
Se trata de todos aquellos clientes que ya conocen lo que vendes, pero no están convencidos de que sea la opción ideal.
Ahora mismo, nuestro cliente ideal es consciente de nuestro producto o servicio, es lo que necesita para solventar su problema. Pero, aún continúa inmerso en un proceso de comparación.
🌡 Temperatura de la audiencia: TEMPLADA
En este nivel, el cliente ya está bastante preparado para realizar la compra. Es el momento de poner toda la carne en el asador y demostrarle por qué nuestra oferta es la mejor solución para él.
Lo que significa que no necesita que sigamos “educándole”. Es decir, no necesita consultar más información para resolver su problema.
Ya nos conoce, sabe qué hacemos, cómo lo hacemos y por qué lo hacemos.
Solo nos queda ganarnos su confianza.
🎯 Nuestra misión:
Aportar razones de peso para derribar las objeciones que el cliente tiene y que le impiden realizar la compra.
Llegados a este punto:
¿Cuál debe ser el FOCO de nuestros contenidos para terminar de convencer a un cliente que es consciente de nuestro producto?
Ante todo debemos destacar los beneficios de nuestra propuesta de valor, los factores de autoridad de nuestra marca y enseñarle pruebas de clientes satisfechos.
👉 Contenidos para convencer al cliente consciente del producto de que somos la mejor opción:
- Reseñas de productos.
- Unboxing.
- Testimonios.
- Email marketing.
- Lead Magnets.
- Contenido exclusivo.
Nivel 5: Completamente consciente
En este último escalón se encuentran quienes conocen tu producto y están listos para realizar la compra o contratación. Los clientes que alcanzan este nivel de consciencia, son lo que acaban comprando. Saben todo lo que necesitan acerca del producto que necesitan.
Y también saben que tú eres la mejor opción.
Buscan un extra de motivación para abrir la billetera. Solo necesitan un pequeño “empujoncito”.
🌡 Temperatura de la audiencia: CALIENTE
🎯 Nuestra misión:
Avivar el deseo del cliente por conseguir nuestra oferta y poder cerrar el ciclo de una vez por todas.
Digamos que el cliente que ha llegado a este nivel de consciencia en marketing está “a punto de caramelo”. Ya prácticamente tenemos que incentivarlo a comprar.
Y es el momento ideal para utilizar las técnicas de copywriting más audaces para terminar de seducirle.
De hecho, en nuestros copys de venta tenemos que: Avivar el sentido de urgencia en el cliente para que tome acción ya.
Garantías para reducir las objeciones.
Enseñarle cuál fue el resultado final de los que ya adquirieron el producto.
Hacerle entender todo lo que se está perdiendo por continuar “pensándoselo”, en lugar de comprar ya.
Y en cuanto al tipo de contenidos que mejor funciona para motivar al cliente a que realice la compra, se encuentran las siguientes:
👉 Contenidos para encender el deseo de compra en un cliente que es completamente consciente del producto:
- Secuencias de email marketing enfocadas a la venta.
- Bonus exclusivos, ofertas flash, cupos limitados, etc.
- Banner de ventas.
- Páginas de ventas, páginas de registros.
- Fichas de productos.
Guía de Copywriting para los 5 niveles de consciencia del cliente
Nivel: Completamente inconsciente
Vive ajeno al problema. Ni se imagina que tienen un problema que solucionar.
Todavía no se siente “incómodo” y, por lo tanto, no tiene la necesidad de “buscar soluciones”.
Asimismo, tampoco sabe de tu existencia, ni de tu propuesta de valor, ni de que vendes la solución adecuada para ellos.
⚠️ Alerta ⚠️ Recuerda que durante este nivel de consciencia del cliente no se necesita copywriting, sino contenido y storytelling.
¿De qué manera hay que enfocar el mensaje para traerlo de vuelta a la realidad?
Ofrecer datos estadísticos que enfaticen por qué debe solventar su problema.
Aplicar el storytelling para contar historias que contengan una moraleja en la que el cliente potencial inconsciente se vea reflejado.
Utilizar frases que aseveren el resultado final que experimentará la persona, si decide no poner solución al asunto.
Nivel: Consciente del problema
Ya se ha dado cuenta de que tiene un problema que solventar.
Se siente abrumado porque carece de la información necesaria para resolver eso que le tiene incómodo.
Tiene nociones vagas o poco conocimiento sobre las posibles soluciones que existen para aliviar la incomodidad que el problema le produce.
Para escribir un contenido que resuene con un cliente consciente del problema ya podemos comenzar a hacer copywriting. ¿Y qué debemos hacer?
✅ Agitar los pain points del cliente: frustraciones, ineficiencias, oportunidades perdidas.
La clave está en agitar el problema para que nuestro cliente ideal se haga consciente de la importancia que tiene resolverlo. Tenemos que:
- Mostrarle cuáles son las causas que provocan su problema.
- Explicar cuáles son los beneficios de tomar acción y solucionar el problema.
- Hablar sobre las consecuencias que provoca seguir con el mismo problema.
- Demostrar que sentimos empatía y que entendemos su situación.
Nivel: Consciente de la solución
Ha comenzado a investigar sobre las diferentes soluciones que existen.
Se encuentra abrumado por tanta información y necesita que alguien le ayude a tomar la mejor decisión.
No ha oído hablar sobre nuestros productos o servicios.
Todavía no conoce nuestra propuesta de valor, tenemos que hacer que confíe en nuestra marca.
✅ Es momento de resaltar los factores de autoridad de nuestra marca.
Y para aumentar esa confianza que queremos que nuestro cliente ideal deposite en nuestra marca, ¿cómo debemos trabajar el copy durante este nivel de consciencia del cliente?
- Mostrarle prueba de social que avale que nuestra oferta de valor funciona.
- Enseñarles cuál es el plan de acción con el que vamos a resolver su problema.
- Usar testimonios en nuestros mensajes de otros clientes.
- Entregar contenido de valor que nos posicione como referentes en el sector.
- Hacer storytelling para demostrarle que entendemos por lo que está pasando.
Nivel: Consciente del producto
La persona ya nos conoce y también a nuestros productos o servicios. Se encuentra inmerso en un proceso de comparación, entre nuestra oferta y la de la competencia.
Tiene varias objeciones que le impiden realizar la compra.
Está inmerso en un proceso de comparación, porque al igual que tú, otras marcas están impactándole con ofertas y soluciones prometedoras.
✅ Llegó la hora de que el copywriter utilice todas sus armas de escritura persuasiva.
Así que, ¿cómo debes hacer copywriting para terminar de convencer al cliente que transita este nivel de consciencia? ¿Qué debemos hacer en nuestros textos de ventas?
- Resaltar por qué nuestro producto o servicio se diferencia de la oferta de la competencia.
- Demostrarle cuáles son los beneficios que recibirá al elegirnos como la mejor opción.
- Derribar las objeciones o barreras que le impiden comprar ahora mismo, una por una.
- Usar la prueba social para convencerle de que otros clientes quedaron satisfechos.
Nivel: Completamente consciente
Ya han visto nuestras páginas de venta y visitado el carrito de compras. Están esperando recibir un incentivo para comprar ahora.
Justo en este nivel de consciencia, el cliente ya está prácticamente listo para abrir la billetera.
🛒 Hay que encender el sentido de urgencia y a quedarse sin nuestra oferta.
Finalmente, ¿cómo hay que trabajar el copywriting este último peldaño de los niveles de consciencia del cliente?
- Resaltar las garantías de nuestra oferta para aportarle seguridad.
- Enseñarle cuál es el resultado final de los clientes que ya tomaron acción.
- Utilizar la urgencia y la escasez para avivar su deseo de compra (ofertas flash, descuento especial por tiempo limitado, X plazas disponibles…)
- Entregarle bonus exclusivos que lo premien por comprar ahora.
Wow 🤩 He disfrutado mucho al escribir este artículo, ¿sabe por qué?
Porque ahora no solo conoces qué contenido crear para cada nivel de consciencia de tu cliente potencial, sino que también sabes cómo hablarles en cada fase.
por Luz María Villarreal
Consultora UX & CRO especialista en diseño web, copywriting y estrategia digital
