Cómo usar la Pirámide de Valor Agregado ▷ Brain Company [guía]
¿Te has preguntado alguna vez qué es lo que hace que un producto o servicio destaque por encima del resto? ¡Exacto! Son más llamativos porque el cliente sabe todo el valor que recibe al adquirirlos.
En este artículo, vas a descubrir cómo usar la poderosa Pirámide de Valor Agregado de Brain Company para resaltar en tus copys, textos de ventas y post de redes sociales, el auténtico valor de lo que vendes.
Prepárate para descubrir cuáles son los elementos claves de valor para B2B, que te ayudarán a vender mejor tus productos y servicios.
¿Qué es la Pirámide de Valor Agregado de Brain Company?
La pirámide del valor es una metodología de negocios que sirve para identificar el valor de lo que vendemos, desarrollada por Brain Company y publicada en Harvard Business Review.
Es decir, se utiliza para reconocer cuáles son esos elementos de valor que el cliente percibe y que toma en cuenta a la hora de comprar.
Y precisamente por esto, es una metodología muy utilizada en el terreno del marketing y del copywriting para determinar cuáles son los elementos de la oferta, a los que el cliente otorga valor.
Niveles de la Pirámide de Valor de Brain Company
Antes de continuar, debes saber que existen 2 modelos diferentes de la pirámide de valor agregado. Uno enfocado en un modelo de negocio B2C y otro para los negocios B2B.
Pero no tienes por qué preocuparte, ya que ambas versiones de la pirámide de valor de Brain Company funcionan de la misma manera.
Para hacerlo simple, en este artículo me estaré refiriendo a la pirámide de valor B2C.
Ahora sí, te voy a explicar en qué consiste la pirámide de valor agregado al detalle.
Esta metodología para determinar el valor correcto de los productos y/o servicios que ofrecemos, establece que deberían incluir elementos de valor de cada uno de los diferentes niveles de la pirámide de Brain Company.
Puesto que cada uno de los niveles responde a las necesidades que cualquier consumidor busca recibir cada vez que realiza una compra.
Los elementos de valor que se encuentran en la base de la pirámide de valor agregado son más objetivos, tangibles y obvios. Como, por ejemplo, la calidad del producto o un precio aceptable.
Mientras que en los niveles superiores, los elementos son más subjetivos y personales. Como lo son el entretenimiento o un diseño bonito.
Por qué incluir elementos de valor de todos los niveles
Es preferible que tu oferta incluya elementos de valor de cada uno de los niveles que componen la pirámide de valor agregado.
Ya que, automáticamente, el valor percibido por el cliente sobre lo que tú vendes aumentará.
¿Tú también quieres que tu cliente se sienta satisfecho con la compra, verdad?
Pues apúntate esto:
Mientras más elementos de valor seas capaz de ofrecer con tus productos y servicios, mayores serán los beneficios que reciba el cliente.
¿Por qué es recomendable incluir elementos de valor de todos los niveles?
Así que, es recomendable diseñar ofertas atractivas que incorporen la mayor cantidad de elementos de valor posibles.
Por la sencilla razón de que nuestra oferta se volverá más apetecible para el consumidor.
¿Cómo funciona la Pirámide del Valor Agregado?
Es fácil pensar que el valor de un producto o servicio está determinado por el precio. Pero no. Va mucho más allá.
Ya que el valor real lo determina el cliente.
Pero, ¿qué es lo que los consumidores valoran?
En momentos donde nos surge esta duda es cuando más útil resulta aplicar esta metodología, para identificar qué es lo que nuestro cliente valora de nuestra oferta.
La pirámide de valor nos ayuda a identificar cuáles son los diferentes beneficios que componen nuestra oferta y que aportan valor al consumidor.
Entonces, ¿cuáles son esos beneficios que los clientes esperan recibir?
Veamos qué es lo que los clientes esperan recibir al adquirir un determinado producto o servicio.
Te adelanto que existen 2 modelos de la pirámide de valor agregado, según quien sea el consumidor final: B2C o B2B.
Es decir, empresas que venden directo al consumidor final o empresas que venden a otras empresas. Elige la que mejor se adapte a tu modelo de negocio.
Pirámide de Valor Agregado para B2C
Este modelo de la pirámide de valor, desarrollada por Brain Company, ha jerarquizado y organizado los elementos de valor para B2C en cuatro niveles:
- Beneficios funcionales.
- Beneficios emocionales.
- Beneficios de cambio de vida.
- Beneficios de impacto social.
Pasemos a ver cada uno de estos beneficios en detalle.
Beneficios funcionales
Los beneficios funcionales son observables, fáciles de medir, generales y están relacionados con la naturaleza del producto o servicio.
Es decir, estos beneficios son los que obtiene el cliente por las características y el desempeño del producto o servicio.
Otro rasgo importante es que son comunes para todos los productos (o servicios) y no dependen de las emociones de cada cliente.
Los beneficios funcionales responden a la siguiente pregunta que se hace el cliente:
¿Para qué sirve? ¿Qué utilidad tiene?
Beneficios emocionales
Los beneficios emocionales están ligados a las sensaciones y los sentimientos que experimentas los clientes al adquirir, consumir o utilizar un determinado producto o servicio.
Son las conclusiones que el cliente obtiene de su propia valoración, de su experiencia de consumo y de sus preferencias personales.
Estos beneficios son más subjetivos y van más allá de las necesidades básicas funcionales del servicio o producto.
Los beneficios emocionales responden a la siguiente pregunta que se hace el cliente:
¿Qué me aporta ese producto o servicio?
Beneficios que favorecen el cambio de vida
Los beneficios de autorrealización o cambio de vida, son aquellos que permiten un cambio de vida en la persona que les hacen cambiar, expandirse, crecer y transformarse como individuos.
Atienden a las necesidades y deseos más aspiracionales de las personas, ya que de verse materializados, proporcionan un cambio de vida en los consumidores.
Suelen tener una estrecha relación con los artículos de lujo. Por eso, para representar el valor de este tipo de beneficios, suelen utilizarse algunos motivadores de compra como el bienestar, el estatus o el estilo de vida.
Los beneficios de cambio de vida responden a la siguiente pregunta que se hace el cliente:
¿Me ayuda o me aporta a crecer?
Beneficios de impacto social
Los beneficios de impacto social son aquellos que, al consumirse o usarse el producto o servicio, repercuten positivamente en el resto de la sociedad.
Proporcionan un fuerte sentimiento de propósito, misión y colaboración con un “bien mayor” que beneficio a la sociedad y que va más allá del disfrute propio.
Son los más difíciles de encajar en la oferta, ya que no todos los productos o servicios se crean con la intención de “hacer del mundo un lugar mejor”.
Sin embargo, son uno de los elementos más potentes de la pirámide de valor de Brain Company para vender un determinado producto o servicio. Puesto que hace sentir al cliente que está contribuyendo a la sociedad de manera significativa.
Los beneficios de impacto social responden a la siguiente pregunta que se hace el cliente:
¿Proporciona una sensación de logro o mejora personal? ¿Me ayuda a contribuir con el resto de la sociedad?
Pirámide de Valor Agregado para B2B
Estos elementos de valor para B2B, a diferencia del modelo anterior, están jerarquizados y organizados en cinco niveles:
- Valor Inspiracional.
- Valor Individual.
- Valor de Facilidad de hacer Negocios.
- Valor Funcional.
- Valores Mínimos Esenciales.
Y antes de entrar al detalle de cada uno de los valores o beneficios para crear ofertas irresistibles, recuerda que el comprador del sector B2B es más racional.
Por eso, este modelo de la pirámide de valor de Brain Company está enfocada en el ámbito empresarial.
Valores mínimos esenciales
Los valores mínimos esenciales de una oferta representan aquellas cualidades básicas y esenciales, que todas las ofertas deben incluir para que sea viable concretar el trato. (Vamos, cerrar el negocio.)
Valor funcional
El valor funcional de una oferta es lo que el cliente obtiene por las características y el desempeño del producto o servicio. Asimismo, este lo puede ver de manera objetiva.
Valor de facilidad para hacer negocios
Al tratarse de una pirámide de valor enfocada al B2B, el valor de facilidad para hacer negocio representa en qué le ayuda el producto o servicio a la empresa a cerrar tratos y a incrementar las ventas.
Tiene relación con aquellos elementos de la oferta que facilitan los acuerdos, las transacciones, las ventas y todo lo relacionado con la facturación.
Se valora a través de 4 perspectivas diferentes: productividad, acceso, operacional y estratégico.
Valor individual
El valor individual se refiere a aquellos elementos que favorecen a las personas dentro de la organización para crecer en su carrera como profesionales y en sus vidas personales.
Valor inspiracional
Por último, el valor inspiracional es aquel que motiva a los clientes a ser mejores y a dejar una huella positiva en el mundo.
Hace referencia a aquellos elementos de la oferta que tienen la capacidad de inspirar a otros, para “hacer un mundo mejor”.
¿Cómo utilizar la Pirámide de Valor Agregado para vender más?
Una vez que hayas identificado cuál de los dos modelos disponibles (B2C o B2B) encaja mejor con tu catálogo de productos y servicios, es momento de poner todo esto en práctica.
Paso 1:
Elige el producto o servicio que quieras vender.Paso 2:
Selecciona la pirámide de valor que se adapte a tu modelo de negocio.Paso 3:
Identifica cuáles son los elementos de valor que componen tu oferta.Paso 4:
Comienza a agrupar los elementos de acuerdo a los beneficios que aportan.Paso 5:
Dale vida a tu texto de ventas.
Y para ello, solo tienes que comenzar a hablar de cada uno de los elementos que aportan valor a tu cliente. Pero, hazlo de tal forma que “no note que le estás vendiendo”.
De lo contrario, tu copy, pitch de ventas o anuncio no será nada persuasivo y causará indiferencia.
Verás, según las neuroventas la mente del consumidor funciona de este modo:
- Cerebro réptil o de “supervivencia”. Explícale de qué manera tu producto o servicio satisface la necesidad o resuelve el dolor más importante de tu cliente. Es decir, de qué manera le ayuda a “sobrevivir”.
- Sistema límbico o “emocional”. Cuéntale cómo se sentirá después de que haya adquirido tu producto. Apela a sus emociones para activar el deseo de compra.
- Neocórtex o cerebro “racional”. Háblale sobre los beneficios funcionales del producto y muéstrale cuál es el desempeño del producto. Apela a la razón para justificar la compra.
Conclusión: Usa la pirámide de valor agregado para identificar qué elementos de tu oferta valora el cliente
¿Sabes qué es lo mejor de apoyarte en esta metodología para reconocer el valor de tu oferta? Pues que luego puedes construir copys que venden.
Ahora ya sabes cómo identificar los valores que supone para el cliente adquirir tu oferta.
Ya sabes, cada vez que no sepas identificar el valor de tu oferta, consulta la pirámide de valor agregado.
por Luz María Villarreal
Consultora UX & CRO especialista en diseño web, copywriting y estrategia digital
